后疫情時代越來越多的人開始重新審視生活，為自己消費、為意義消費、為社交消費的新消費人群崛起，帶來了消費觀念和趨勢的新變局。
用戶主義正在推動商業邏輯產生巨大變化，從產品中心主義到用戶中心主義、單維價值創造向多維價值創造、功能化產品向生活方式轉移，而越來越多的家居企業認識到消費驅動的力量，尤其在經濟趨于平緩增長以及后疫情時代的當下，行業亟待革新以尋求發展的新動力，如何聚焦在用戶價值的提升上，打造企業的硬核競爭力，成為家居企業未來深入研究的課題。
11月24日，由搜狐焦點家居主辦的以“聚焦用戶價值 打造家居硬核競爭力”為主題的對話沙龍在搜狐廣州分公司媒體中心順利舉行。匯聚行業精英，暢聊家居風云！本期對話特別邀請到了河東科技CEO何檢、新標門窗副總經理賈唯甄 、金舵瓷磚策劃推廣部總監李泳欣，對話搜狐焦點家居華南主編周婷，圍繞“用戶價值”，與數位家居行業大咖共同探討如何聚焦和服務好目標用戶，持續為他們創造價值？
（圖片來源：搜狐焦點家居，侵刪）
以下是現場實錄：
01
最終交付是關鍵
解決問題是核心
【搜狐焦點家居】：作為家居各大品類的品牌代表，在與廣大消費者接觸中，都有哪些痛點更為明顯和亟待解決？
【李泳欣】：金舵瓷磚是一家有著29年歷史的企業，同時也是拋光磚的鼻祖，并一直致力于提供有顏有質的產品。在與消費者接觸的過程中，我發現整個建材家居領域，都可能面臨著以下三方面的問題。第一，互聯網的紅利正在不斷消退，企業的獲客成本越來越高，具體表現在單個點擊成本攀升，企業付出同樣費用得到的客戶資源越來越少。第二，現在的獲客渠道很難拓展，主要還是依靠線下傳統家居賣場和展會，以及線下促銷活動來進行獲客；第三，到店的轉化率偏低，企業不斷地進行線上引流，同時線下門店也不斷地做促銷活動，讓企業無法感知客戶從何而來，沒有辦法做針對性的銷售。
（圖片來源：搜狐焦點家居，侵刪）
金舵瓷磚策劃推廣部總監李泳欣
【賈唯甄】：說到痛點，我認為整個定制類的企業，最大的問題就是交付。企業時刻要想如何讓經銷商好交付，給消費者交付好，這是作為品牌企業應該要解決的一個最核心的問題。
企業不管是做產品研發，還是智能制造升級，還是為終端賦能等等，最重要的就是最后能夠做交付。在我們這個行業中，哪怕營收百億甚至兩三百億的企業，也很難做到百分百交付，這是需要整個行業一起努力去解決的。
商業最大的本質的就是人性，美團、滴滴的成功，商業邏輯的背后都是因為他們瞄準人性里的“饞、懶”。做定制也一樣，企業應該以人性為出發點，同時以良知為底線，真正為消費者提供解決問題的服務或者產品。直白點來說，做企業要讓上游供應商賺錢，這樣才能提供給我們更好的材料或者好的工藝應用；同時也讓下游的經銷商賺錢，他才會更加用心經營，這樣才會有更多的顧客走進店里，也才能讓更多的消費者用到更好的產品；同時也希望員工能夠掙到錢，能夠實現人生的夢想，他們才會更努力地工作；最后也希望消費者能夠占到最大的便宜，用上好用的產品，以能夠接受的價格得到相應品質的產品。只有這樣多方共贏，實現良性循環，社會才會進步。
【何檢】：在智能家居領域，我們已經很少去說如何抓住用戶的需求，因為我們發現大部分的用戶他自己是不知道自己什么需求的，所以我們更在意的是如何以產品方案去呈現，讓普通老百姓能夠了解認知到自己所需。
但智能領域還有個明顯的問題，以河東科技為例，我們主要是B to B to C的模式，采購方是地產開發商，但使用者是普通用戶，采購方的訴求是越便宜越好，但真實用戶的訴求肯定是越好用越好，這就造成我們很難抓到用戶這一層的需求，C端用戶的體驗感如何我們很難知曉，這是我們做智能家居解決方案一大痛點。
還有就是智能家居行業更多是技術男、理工男，基本是從技術端去打造產品，很少有能夠深度結合生活場景，從生活痛點出發去打造產品解決方案。
另外我們這個行業的交付標準也沒有明確規定，消費者依舊保持不信任的態度，會有各種擔憂，比如錢是否花的放心，真實效果如何，裝完后出現問題能否得到解決等等。總的來說，智能家居行業依舊處于發展的前期，尚未有頭部出現，也沒有形成行業統一的標準，內卷非常嚴重。我希望智能家居行業同仁可以把焦點放在如何真正讓老百姓方便使用，愿意用，也用的放心上，這是我們行業亟待去解決的問題。
02
個性化、多元化需求旺盛
顏值、健康、環保成關注點
【搜狐焦點家居】：消費需求越來越多元化，那據您了解，目前消費者最關注的是什么？最能觸動他們購買的因素是什么？當下年輕消費群體的家居消費觀念有哪些明顯特點？
【賈唯甄】：我先分享一組數據，目前90、95后年輕群體占總人口的18%左右，但他們的整體消費能力卻占到了36%，同時他們平均資產負15萬。可見超前消費是當下年輕群體的一大特點。此外當下年輕消費群體的喜好也各不相同，不像70年代或者80年代，全國可能流行同樣的歌曲和風格，現在的年輕人都有自己的小眾愛好，而且也尊重其他人的個性喜好。
不同的生活方式自然造就了個性化、多元化的的需求，現在年輕人關注顏值、健康、個性、舒適，所以才有了全屋一體化解決方案，才有了各種無醛的營銷概念出現。但我認為這還遠遠不夠，如果企業能夠真的去研究每一個用戶的生活方式和喜好，真正為其定制適合他使用的空間，解決消費者深層次的需求，這比什么營銷都管用。以我自己為例，我喜歡打羽毛球，但常規的定制家居并沒有專為羽毛球收納定制的空間，還有籃球的收納，如果能夠將隔板向內傾斜15度，這樣籃球放置在柜內就不容易滾出來，這些其實都是很細微的改變，卻可以給我們的生活帶來很大便利，這是值得定制企業思考的問題。
企業要做的不僅僅是研究消費者需求，還應該以專家的身份，引導消費者去更好地生活，健康的生活。
（圖片來源：搜狐焦點家居，侵刪）
新標門窗副總經理賈唯甄
【李泳欣】：在瓷磚領域，消費者還是比較關注于顏值與儀式感。現在的消費群體希望有更多風格，有更多便利，他們會比較喜歡高度便利的生活，這就倒推我們企業要提供一些“懶系”的產品或者服務。直白點說，現在的消費群體都比較“懶”，基于這種生活方式下，企業需要挖掘他們潛在的需求，根據潛在需求去研發產品。另外剛剛賈總也提到，現在數字化、健康、環保的這三大理念已經深入消費者的觀念，這樣影響他們的整個消費行為，企業接下來要基于這三大特點去進行產品的研發，才能真正為消費者解決問題。
【何檢】：從智能家居用戶的角度，他們很多人會表達一種焦慮，科技改變生活，但我覺得科技更多是解決人的焦慮問題。舉例來說，我們不管是居家生活還是工作或者旅途，都會有各種各樣的牽絆，對家人對自己的未來。所以我們今天去看智能化的應用，反向來講，但凡智能化與消費者層級用的比較好，一定是跟消費者的焦慮及訴求匹配比較到位的。比如一家五口，當兩夫妻都出差不在家的時候又遇到其他突發狀況，比如突然下雨，他們就會擔心小孩有沒有安全到家？家里門窗有沒有關好？煤氣費、電費等有沒有繳費？所以很多時候，科技要解決的問題都是圍繞你對家人的關愛而來，人的焦慮也多是來源于此。
我們現在做的比較成功的案例，大多數前期都會進行深度的用戶調研，從工作半徑、小孩教育、醫療資源、社區的生活方式等等都會去研究，只有研究透徹，才能根據他的需求來定制適合的方案。
而每個人都有自己獨一無二的觀念，所以才造成了智能家居千人千面。以我自己為例，我個人對智能家居沒有需求，我的所有需求都是圍繞老人和孩子的需求而來，相信很大一部分人都是如此。
除此之外，智能家居在消費者心中優先級排名非常靠后，一方面是許多消費者確實不知道，另一方是行業的推廣力度不夠，消費者普及度遠遠不夠。
還有就是智能家居是一個產品化特別不強，它沒有具象的產品來展示，不像家電或者家具，消費者可以真實看到摸到，特別是河東科技專門做智能家居解決方案的企業，很難和消費者去傳達，我們的產品是如何如何的，無法具象的呈現產品，這也是智能家居發展一大特點。
03
堅持做好產品本身
根據自身特點發力
【搜狐焦點家居】：圍繞如何提升用戶價值，請選取一個角度（產品、渠道、營銷、模式等均可），總結如何創新打法以撬動未來新的增長點？
【何檢】：其實我對商業模式研究不多，我也最不看重模式。我認為做智能化企業，首要條件就是把產品做好，產品如果沒有契合使用者的需求，沒有解決實際的問題，模式再好，營銷說的再漂亮，也是沒有什么價值的。目前智能家居的整個生態全產業鏈在中國已經非常健全，我們行業里面的品牌應該沉下心來，少想一些模式，多花點心思在你研究的產品上，多思考自己的產品能夠在未來人的生活里發揮什么價值，創造什么價值。
雖然中國的市場足夠大，大多數企業都能夠生存下去，但如果做企業的初心只是為了賺錢，那這個企業很難長久地生存下去。
基于此，企業要做的是提升用戶的粘性價值，讓用戶愿意用。那么這就要求做產品的人要懂得生活，并了解普通家庭里究竟有哪些麻煩存在，他們的焦慮來自哪里，你的產品或者方案，要呈現的是能夠針對性解決問題的，
還是以我自己家庭生活為例，我的女兒有一段時間開門回家會撞到腳，這是因為開門后家里還沒有開燈，看不清家里面的家具。這個時候我只是把家里改造成了只要門開，客廳餐廳的燈就亮，這種改造可能相對價值沒有那么高，但卻解決了很多人的問題。如果企業研究產品都能按照這個方向去做，我個人認為智能化行業一定可以有長遠的發展。
（圖片來源：搜狐焦點家居，侵刪）
河東科技CEO何檢
【賈唯甄】：做企業和做人一樣，小時候我們覺得夢想、人品，是很虛的東西，但長大后發現，正是這些看起來很虛的東西才是最實的，指導著你成為怎樣的人。
所以做企業我認為一定要心存敬畏，敬畏自然，敬畏生命，敬畏行業；還有就是保有良知，我們今天努力掙錢是為了有一天能夠選擇有些錢不去掙。
這就好比上班，從一開始沒得選擇，有份工作就做，到后面挑喜歡的工作做，最后不應該做的就不做。在提升用戶價值方面，我們也在積極的行動，比如與北京＊＊合作，研究當燃氣泄漏，門窗自動打開的智能功能。智能只是做運算，而人是懂得思考的，正是因為我們敬畏生命，我們才會不斷去研究怎樣保護生命，怎樣通過智能讓生活更好。
另一個就是要保有良知，我們凡事都要有底線。剛剛何總舉例說明一推開門，家里的燈就亮，這個事情的初衷就是人來完成的，我們企業要更多地琢磨這些事情，為人去解決問題。智能家居的一些場景模式，一定是人和企業思考出來的。
總結來說我認為挖掘用戶價值最重要的一點就是，對自然、對生命、對行業保持敬畏，以良知為底線，知道哪些事情可為，哪些事情不可為，只有堅持這樣做了，企業才能長久。我相信這樣做下去，我們不見得成為百億千億的企業，但可能成為百年的企業。
【李泳欣】：我們瓷磚其實是一個低關注的品類，大家很難將瓷磚與日常生活場景進行掛鉤。所以接下來針對瓷磚，我們會將我們的瓷磚與更多高頻的東西進行一個結合，比如何總提到的小孩子的安全方面，瓷磚領域也在努力，我們已經有除菌功能的瓷磚產品，針對老人家，我們也研發石墨烯發熱瓷磚，讓瓷磚產品更具溫度。
明年在營銷板塊，我們會將瓷磚與具體的生活場景進行強關聯，也會與快消品、化妝品、二次元等一些消費者比較關注的話題去進行結合，給瓷磚賦予新的故事和文化，通過話題塑造、跨界營銷或者IP塑造，讓消費者能夠聯想到金舵瓷磚，讓金舵瓷磚更具辨識度。
04
保持利他之心
營造良好市場環境
【搜狐焦點家居】：在供大于求的市場環境中，您認為一個企業的硬核競爭力來源于哪里？
【李泳欣】：我認為企業最終還是要回歸產品，瓷磚企業肯定拼的還是瓷磚產品本身。而產品的競爭力，首先是顏值，其次是營銷包裝推廣。而且產品要根據當下的美＊＊流不斷地更新換代，在滿足差異化的同時，還可以提供一些個性化的定制。
今年我們剛推出一個新品—本色系列，它的產品主張就是極致追求生活本色，讓消費者的家居風格不被定義。現在的年輕人都希望給自己貼上一個獨一無二的標簽，所以我們就提供這一類產品去滿足他們。比如現在客廳已經不僅僅是會客，還有許多其他功能，針對不同的區域，我們會有不一樣的功能特性。所以對于我們來說，產品還是我們的核心競爭力，只不過我們要根據產品的不同訴求包裝成具體的場景營銷，給消費者打造一個沉浸式的營銷體驗。
【賈唯甄】：我認為真正好的產品永遠是供不應求的。一個行業想要發展得好，一方面要避免惡性競爭，毫無底線的“價格競爭”，最終只會讓整個行業走向衰敗。其次要保持企業有足夠的溢價，只有保持足夠的利潤，企業才能保證更高的品質，行業才會越來越興旺。最后與友商的關系，不應該是競爭而是合作，目前鋁合金門窗的市場占有率不到10%，所有鋁合金門窗品牌應該攜手將市場做大。
（圖片來源：搜狐焦點家居，侵刪）
【何檢】：我認為主要有三方面，第一要有契約精神，當產品只有5分的時候，就不要承諾10分，造成最后沒辦法交付，讓消費者不滿意。違背了良知的結果就是讓消費者對整個行業失去信心。第二就是要利他，我非常贊同賈總剛剛的觀點，如果一個企業還是抱著只有競爭沒有合作的心態，只能利己不能利他，那這個企業一定不能長久。在泛家居的生態鏈產品太多了，沒有一家企業是可以全部干完的，總有一部分是需要與人合作的。
第三就是人才，不管是to B 還是to C，一個企業的硬核競爭力一定與人才有關系。而且作為企業家還需要保持長期主義，以長遠發展的心態去做企業，對于用戶、對于人才、對于企業的方向把握都會不同。如果沒有長期注意，企業的競爭力也是一時的。當然企業經營的本質是賣什么產品，這個是基礎，必須做好。
目前智能化行業處于蓬勃發展的起步階段，大家只有報團取暖，共同把行業做大，才能迎來更廣闊的前景。
