對話行業大佬：系統門窗藍海論！
對話業界精英，打造意見領袖！本期泛家居圈王牌欄目【對話】將帶您深度溝通圣堡羅與美沃，一同分享系統門窗的藍海論。
圣堡羅門窗董事長兼總裁吳國洪
美沃門窗總經理張邦文
對話主題：
系統門窗藍海論
話題設置：
1、原材料價格上漲及限電對系統門窗行業的影響；
2、系統門窗的藍海性；
3、系統門窗大行業、小企業的現象分析；
4、圣堡羅、美沃如何布局市場。
以下是《對話》實錄整理
01原材料價格上漲及限電對系統門窗行業的影響
周忠：各位朋友，大家下午好。歡迎來到由東泰五金冠名、泛家居圈獨家策劃的【對話】現場。我是泛家居圈周忠，非常榮幸邀請到圣堡羅門窗董事長兼總裁吳國洪先生和美沃門窗總經理張邦文先生，作為我們的特約嘉賓。今天對話的主題是系統門窗藍海論，分為四個板塊進行深入的交流和探討。
首先，進入第一個板塊：關于上游原材料的漲價和限電問題，今年下半年以來，整個家居建材家裝行業上游的原材料漲價，對行業、廠家和經銷商都產生了較大的影響，原材料的漲價和限電對系統門窗行業帶來了哪些影響？首先請吳總來談一談這個話題。
吳國洪：各位朋友大家好。第一，限電既影響工廠的正常運行、降低效率，還打亂工人的生活秩序，給社會帶來不便。在煤價猛漲情況下，發電量也隨之減少，近期電價上調20%，基本解決了限電問題，這對我們來說是一件利好的事情。第二，原材料上漲，對整個系統門窗來說成本的影響極大，如玻璃的價格上漲兩倍多，鋁材的價格上漲一倍，系統門窗的三件套：玻璃、鋁材、五金，鋁材占50%左右，加上玻璃便占80%，所以各個系統門窗企業的壓力很大。廣東佛山地區包括圣堡羅在內的門窗企業，今年已調了兩次價格，但都是被動、合理的往上調一點，同時也促使門窗企業進行升級。
今年我們的目標是：穩定。當下的社會經濟環境存在諸多不確定性因素，正如吳曉波老師說的，目前經濟情況下最重要的是“熬”。我們需要做的是，不盲目擴大產能、推廣、降低對經銷商的要求，放慢腳步大家共渡難關，以內部的產品開發、舊窗煥新來開辟新賽道。以前的窗戶質量差，單層玻璃，隔音、節能、美觀更是不存在的，加上很多沿海地區經常刮臺風，質量不好的窗戶對人們的生活影響很大，這是市場和經銷商的痛點。一個窗戶的質量直接關乎到一個家庭、小區的安全，關乎到物業的名聲，更是整個門窗行業的責任所在。所以，面對市場和消費者的需求，我們提出“舊窗煥新、安全人居”，兩小時內換新窗、不破壞裝修、即換即住，突破自我發展的同時，也為經銷商帶來一次全新的機會與挑戰。
周忠：謝謝吳總，說得非常好。前段時間整個市場和產業面臨著嚴峻的形勢，存在很大的不確定性，也反映了市場的心理；加上市場的蝴蝶效應帶來的宏觀經濟形勢影響，國內多個地區的流拍直接折射出房地產的波動，從增量房走向存量房，對房地產下游的家居建材家裝行業產生了巨大壓力，對此，圣堡羅瞄準時機，迅速采取有效措施應對壓力。下面請美沃的張總談談您的看法及美沃的做法。
張邦文：剛才吳總談到原材料漲價和限電兩個問題，我們的情況也大致相符。限電方面，華東地區暫時沒有這個問題，工廠端也不受限電影響；但原材料供應方端，包括鋁材、玻璃等前端物料的漲價，間接影響到我們的交付周期，玻璃、鋁材的交付周期一旦延遲，整個生產過程的周期也會延長，形成蝴蝶效應。對于美沃來說，生產產能主要集中在安徽地區，生產周期相對于之前稍有延長，但產能保證在60%-70%左右，原材料也于今年進行了兩次小幅度的被動調整。
目前最核心的問題是經銷商的信心，在家居建材行業，價格終端很敏感，價格上漲對經銷商群體來說不僅是經營壓力變大，其利潤空間也隨之縮小，從而削弱了經銷商前進的動力。隨著網絡的傳播，原材料上漲、各個品類及品牌的漲價不再是一家之言，而是整個行業在全國乃至世界范圍內的漲價，帶給終端消費者一個合理的解釋，也給經銷商群體帶來了緩沖的機會和積極向上的生活態度。
02系統門窗的藍海性
周忠：謝謝張總和吳總的分享。接下來我們切入到第二個話題，中國家居建材家裝行業的三大黃金產業是：系統門窗、全屋定制、軟體家居，它們處在風口之上，極具藍海性質。目前，我國門窗行業有近5000億的市場規模，其中系統門窗的應用量只占門窗市場總量的1%左右，而在發達的國家中，系統門窗的應用量則占到門窗市場總量的70%以上，對比來看，我國系統門窗的市場蛋糕很大，處在風口時期和藍海狀態下，其消費正在起步階段，未來充滿希望和挑戰。就這一話題進行探討：系統門窗的藍海性表現在哪些方面？其促成因素又有哪些？先請吳總來聊聊基本的看法。
泛家居圈-周忠
吳國洪：整個門窗市場，包括門和窗，而門占比2000-3000億，木門即臥室門、衛生間門等，有近20年的持續穩定發展，市場體量較大。窗包括工程窗，由于物流、運費和包裝占比大，工程窗在當地的優勢也較大，擁有上千億的市場體量，而系統門窗留給我們的空間大約是10%，800億的體量。
隨著時間推移，進入存量房時代，工程窗再裝修，舊窗煥新，系統門窗的市場占比將會逐步加大。作為行業內最后一塊蛋糕，系統門窗市場容量不斷擴大的三大現象是：一，家居建材行業的展會，尤其是中國建博會，門窗展館不僅是數量、面積在遞增，廣告傳播、社會服務更是做到方方面面。二，目前行業處于起步階段，存在很大的上升空間。三，20年前的窗戶隔音效果不佳、性能差，隨著人們生活水平的提高，開始追求高品質生活，系統門窗應運而生，舊窗煥新也逐漸成為社會趨勢。
周忠：吳總總結得非常精準。目前系統門窗的量在不斷增長，最根本的現象和產業發展的驅動力是消費的升級，促進了整個大家居行業的發展，促進了新興產業的崛起，迎來了系統門窗的“熱潮”，任何一個產業的推動，都是消費在背后作為動力支撐。下面請張總來談談系統門窗的藍海性及表現。
張邦文：剛才周老師和吳總都談到，展會是個很直接的大平臺，它就像一個風口機，能靈敏地捕捉到家居建材行業的每一個細分品類，讓其能夠精準地展現在全國所有的消費者、投資者和物業方面前，有助于行業的進一步提升和發展。
十幾年前，人們對家具的要求僅限于實用和收納，單品家具成為市場主流，而從五六年前起，全屋定制開始出現風格化的趨勢，從單品到風格，再到家居空間的風格呈現，最后再延伸至整個家裝市場，形成一個專業化的體系。隨著85后、95后，甚至是00后的消費群體出現，市場趨勢愈發的年輕化，他們追求居住環境的高端舒適、居住空間的精致美觀、家裝風格的個性獨特，門窗行業也隨之創新升級，與室內所有空間風格相呼應、統一化。所以，在社會的助推和加持下，門窗行業迎來了新的發展點，迎來了全新的升華，這也是家居建材行業發展中的必然產物。
03系統門窗大行業、小企業的現象分析
周忠：張總分析得非常透徹，消費升級和資本因素促成了系統門窗的藍海狀態。現在我們切入下一個話題，系統門窗產業尚處在春秋戰國時期，市場集中度非常低，幾乎沒有大的企業，基本上是中小型企業，為什么會出現這種現象？
張邦文：從整個行業發展的角度來看，門窗行業的跨度長，前幾代的消費者對門窗的只有基本需求，企業解決從無到有的問題即可，新生代的消費者認知與消費水平提升，對門窗的功能性與外觀有了更大的追求；各大媒體也在對門窗升級進行推廣，引導消費者對系統門窗的認知，市場需求量不斷增大，在近幾年出現大量的中小型企業。美沃門窗針對春秋戰國的行業狀態，在做一些大的組織架構的調整和一些市場調整，產品線調整，來應對變化的市場。
雖然目前處于系統門窗的春秋戰國階段，但這個階段我相信三年之內會逐漸結束。多家系統門窗企業的競爭，誰能快速的成長快速的突破，首先還是取決于市場。投資者選擇的變化，消費者的認知和選擇發生了變化，這時候需要企業增強自身的核心競爭力，組織架構、市場策略、產品線等進行調整。
美沃-張邦文
周忠：謝謝張總，我想請教您一個問題，您剛才談到的系統門窗的大行業小企業，春秋戰國這種行業態勢，您認為主要是受消費者認知的影響，市場培育度不夠，需要系統門窗企業和整個行業共同的推動和培育嗎？
張邦文：是的，剛剛周老師說的市場培育需要一定時間，這正好是企業品牌方自我完善、自我培養、自我成長的黃金時期，行業寡頭在未來三年內一定會建成的，所以這三年，我們要把自身的工作做好，培育好市場，通過全屋定制等戰略，將經銷商體系所在的終端市場維護好。
整個大家居建材行業，共同推動系統門窗行業的進一步爆發，在未來三年內系統門窗將其他品類的路再走一遍，進而促進系統門窗企業的自我優化。
周忠：感謝張總的分析，我想請教一下吳總談談關于目前門窗“大行業小企業 春秋戰國”的這種行業態勢，您認為是什么原因造成的？
吳國洪：第一點原因，不論消費者還是經銷商，都是近5年開始重視門窗行業，現在很多門窗企業在過去都是以生產鋁合金推拉門為主，隨著產業發展，這些企業轉向全面的門窗方向發展，經銷商也在大力推廣系統門窗，消費者的選擇變為多樣化，吸引了大量優質經銷商的加入，推動了行業的爆發，出現目前的行業態勢。
第二點原因，系統門窗對經銷商的要求會相對更高，無論是空間設計難度還是安裝難度都很大，經銷商對這一市場保持著警惕性，但是經銷商專業化水平的上升，需求市場的擴大，經銷商大規模加盟到門窗行業中，產生了爆發式增長，也給工廠的制造端帶來了一定的考驗。
04圣堡羅、美沃如何布局市場
周忠：謝謝吳總全面的分析，我們開始下一個話題，系統門窗企業如何做大做強？圣堡羅、美沃在制造、產品、渠道、品牌等方面是怎么樣布局的？先有請吳總來分享一下圣堡羅的戰略。
吳國洪：第一，制造。系統門窗企業需要一個強大的后端制造體系，生產上要做到可復制、可批量，減少對人力操作的依賴性，降低培訓成本，改善生產效率。圣堡羅從2010年還未做窗戶開始，木門與鋁合金的推拉門生產等流程已經使用了ERP系統下單，自動生成所選材料、自動刷料、自動優化，在隨著這些年對3.0工廠的優化升級，已經實現了多流程的自動化；未來圣堡羅將會開出更為先進的生產線，進而推動4.0工廠建設。
第二，產品。其實，前期的產品研發和后期的生產制造是息息相關的，規劃不好反倒會增加生產的難度。近年來，我們一直在做減法，堅持做好門窗這一件事，安全、隔音、節能、舒適，為大家帶來美好的安全人居。此外，我們正在探索一個新賽道——“舊窗煥新”，相信這對消費者而言，對經銷商而言，都是一件極有意義的事情。自今年7月1日起，圣堡羅上市煥新系列窗戶，老窗以舊換新，2小時換窗，不破壞裝修，即換即住，為用戶解決老窗不隔音、不安全、不節能、不好用、不美觀、漏風、漏水等隱患，嚴把產品關，做好產品。
第三，渠道。目前，主要是經商渠道和整裝渠道，工裝渠道雖有涉及，但相對合作難度大些，就門窗領域而言，依舊是以零售為主。如果我們選擇了品質好的門窗，消費一次至少能夠使用20年，門窗是高性價、低頻的家居產品，相對難以量化。但隨著存量市場的開發，舊門窗的痛點應該排名前列，以舊換新是多數人的選擇，所以我們還是以經商為主，同時爭取培養更多的優質大商，不斷提升門店業績。
第四，品牌。制造、產品、渠道都做好以后，品牌自然而然地就好了，消費市場也就認可你了。在剛過去的10月20日，我們與孟也老師進行了合作推廣，期待把“舊窗煥新安全人居”的理念傳播得更加深遠。圣堡羅在深化產品升級的同時，也不斷堅持愛心公益活動的參與，這源于2019年6月13日的一個事故，深圳某業主的老銹窗戶沒有關閉，大風一吹掉下去砸死了一個5歲男童，這個悲劇更加堅定了我們做好安全門窗、普及安全門窗的決心。2019年7月6日，我們在廣州塔舉辦了“愛心守護億萬家”安全公益中國行發布會，免費1年，為窗戶安裝門窗安全帶，萬一發生意外門窗掉落，安全帶能夠把它及時拉住，防止更大的二次傷害，我認為這是很有意義的。2020年，我們設立了“圣堡羅415世界門窗安全日”，呼吁更多的人關注門窗安全。此后的每年4月15日，我們都會堅持進行安全門窗的推廣，進一步強化全民安全意識，推動安全門窗的發展。
圣堡羅-吳國洪
周忠：吳總的分享非常全面，任何一個企業的發展都離不開制造、產品、渠道和品牌的建設，但只有真正地貼近消費者生活，解決消費者痛點，才能走得更遠。下面，請張總談談美沃門窗在這些方面是如何發力，突破大行業、小企業的發展瓶頸的。
張邦文：首先，在制造層面。今年5月，美沃收購金云雀進駐華南市場，這不僅是我們吹響開拓全國的號角，更是我們在生產層面進行的一次快速擴張，華南、華東雙核賦能，為我們的產能和交付提供更有力的保證。另外也像吳總提到的，我們要發展必須要有標準，目前的我們尚且未能達到工業4.0的智造水平，那我們必然是要從廠房擴大、產能擴張抓起，確保高效的交付服務，助力經銷商快速反應。8月，我們還在安徽天長拿到了150畝的土地，繼續強化產能的快速發展，有廠房，就有生產力，預計明年上半年投產，用于型材表面處理和玻璃深加工等。
其次，在產品層面。現在業內大多數門窗企業都在做減法，以前大家想著把產品線盡可能地拉長，但其實產品大同小異，倒不如專注做好自己的特長，進行技術的迭代升級，進而提升產品的性能，這對于企業自身及其經銷商而言，都是一件好事，減小原材料庫存，保證產品銷量。但我們要在產品風格上做加法，提高設計研發能力，結合當下的潮流顏色、消費趨勢，進行升級換代，這樣既保證了產品品質，也能順應消費市場，為其提供安全、舒適、美觀的門窗產品。
再者，在品牌層面。品牌發展的每一步都是相輔相成的，它與制造、產品等每個環節也是環環相扣的。譬如我們的收購，這不是一霎的決定，前中后的品牌戰略部署我們都已經在進行的了，5月收購，8月布局天長工廠，這些都是品牌動態的戰略加持。消費市場和行業趨勢是不斷變化的，我們不能把某一個環節全部理順后，再來進行下一個環節，他們必須是相連相通的。此外，我認為企業的品牌發展除了自身的努力，也和行業、和媒體等宣導有關，品牌推廣的力量可謂是大于招商的。譬如，我們每年參展，重在招商以外，更是一次品牌的高度曝光。另外，通過家居媒體資深人士的專業報道和傳播，可以快速讓B端人群甚至C端人群了解到美沃門窗、圣堡羅門窗等，使其建立一個初步的品牌認知。品牌的建設不是一蹴而就的，我們也不可能照搬其他家居企業的品牌發展之道進行復制粘貼，這是不切實際且不可能成功的，唯有不斷地探索，不斷感知，不斷升華，慢慢走順屬于自己的道路。
最后，在渠道層面。我認為，品牌做好了，渠道自然水到渠成。如果品牌做不好，直接影響到渠道下沉的一個維度，無法實現品牌的張力，經銷商也汲取不到品牌帶來的賦能，那么他做C端就會很吃力。我相信這應該也是很多門窗企業的共鳴，大家對門窗品牌的認知度整體上是比較低的，但近年隨著家居大行業的發展以及其他跨界投資者的涌入，門窗行業被更多的人認識和重視了。只要我們前面的制造、產品、品牌做好了，每一環節夯實到位，渠道端就不會差。未來，肯定會有更多的家居建材大商融入到門窗行業，為我們的渠道提供更強大的賦能，強化經銷商體系。第一，思想層面的認知，帶來前瞻性的戰略目光；第二，團隊層面的擴容，提升人力、物力的利用；第三，渠道層面的賦能，雙方聯手合作共贏。期待接下來有更多的人才、企業加入門窗行業，強強聯手，不管你是做全屋定制、裝修公司，還是設計師渠道等，如果你想抓住門窗這個行業風口，認準了你就干，而且要干大，期待大家的入局！
周忠：感謝吳總、張總的精彩分享，我非常贊同你們提到的一點，門窗行業是一個前景開闊、充滿希望的大藍海，期待我們更多地關注這個行業，關注圣堡羅，關注美沃，同時，也歡迎更多的經銷商朋友跨界嘗試，進入門窗賽道探索和抓住這個大風口，共贏未來！
我們的對話到此結束，再次感謝吳總，感謝張總，感謝在線朋友們的聆聽和參與。
