斯特拉斯堡，法國東北部城市，與德國隔萊茵河相望，是法國阿爾薩斯大區和下萊茵省首府。1684年冬天，在這座城市北部阜日山區的一條山谷中，一座鐵匠爐的點燃開啟了至今已有337年歷史的法國德地氏品牌的發展篇章。
2021年9月18日，世界三大暖通集團之一的喜德瑞旗下法國德地氏品牌民用業務全國經銷商大會暨優秀經銷商表彰大會在浙江嘉興召開。德祿中國區總裁王偉東在會后接受新浪家居采訪時表示，作為唯一一家被法國和德國皇室授予貴族稱號的品牌，德地氏的產品既有德國的精工血統，又秉承了法國浪漫的氣息，無愧于溫暖貴族的稱號，也因此相比歐洲傳統供暖品牌，更符合居家生活的需求。
德祿中國區總裁王偉東
德地氏 為客戶提供產品全生命周期所需的系統化支持
作為喜德瑞集團在商用領域的主打品牌，法國德地氏自上世紀90年代進入中國，便在全國市場迅速擴張，成就了新疆華凌古樹小鎮等一大批經典商業項目。面對產業和消費趨勢的雙雙升級，近年來德地氏加速從燃氣鍋爐供應商向供熱和制冷解決方案提供商轉型，從銷售產品轉為提供“產品+系統+服務”的綜合解決方案，為客戶提供產品全生命周期所需的系統化支持。
王偉東坦言，在暖通行業一直有這樣一種聲音，認為高端的地暖系統是“曲高和寡”，但這其實是因為即使是高端地暖系統，在服務水平方面距離用戶100%滿意還差很遠。“無論是從售前設計，售中方案提供和現場安裝還是售后服務，都有改進空間。其次，在給客戶提供方案時，品牌商也需要注意避免產品和方案同質化，甚至可以借鑒高端定制理念，為客戶提供采暖或舒適家居的最優解決方案。”畢竟，減少同質化、避免價格戰，才有暖通行業良性發展的未來。
直面采暖行業畸形“內卷”與“躺平” 差異化競爭讓德地氏彎道超車
訪談中，王偉東提出了一個發生在當下采暖行業值得深思的現象——內卷與躺平。他表示，內卷非常形象地講出了行業內部的產品同質化和價格競爭問題。“到目前為止，以上海為例，也不過是10%的家庭有采暖裝配，也就是說90%的上海用戶還沒有用采暖。但是行業的頭部大品牌沒有聯合起來去拓展整個需求的外延，讓更多的人知道自己的產品和服務，而是采取降價的措施，直接導致企業不再愿意投入研發，最終整個行業在有限的資源內部不斷同質化競爭。”
相比內卷，躺平則是因為“頭部企業覺得只要降價就可以實現市場占有率，因此采取了躺平的姿態，不再愿意動腦筋想辦法突破性地吸引年輕的消費者，為他們提供更有效的解決方案，因而造成譬如網絡系統，二聯供三聯供，其他類似相關行業進入采暖圈，從而造成了采暖競爭加劇。”
但是這一現象反而也提供了德地氏絕佳的彎道超車機會。
憑借300多年的品牌歷史以及純正的貴族基因，德地氏在中國發展的20年，見證了舒適行業在國內的演變，自身也成為行業的領軍者。王偉東認為，從技術層面而言，德地氏的產品體積小，性能好，效率高，優于任何一個品牌，更重要的是德地氏的高端定制差異化全套舒適解決方案，可以做到讓集成商有利潤可賺。對此，王偉東深度剖析了中國壁掛爐采暖及舒適家居行業的演變與現狀：城鎮化、消費升級及消費年輕化、二胎政策等均為行業帶來利好信息，但同時對于經銷商來說也有諸多痛點亟待解決。包括實體流量減少，獲客成本增加、銷售渠道單一等等。針對這些痛點，德地氏的展廳運營管理對策、德地氏差異化服務的打造等，都為合作伙伴提供了十分有價值的建議。王偉東強調，在舒適家居行業，服務始終是重中之重。而歷史悠久、實力雄厚的德地氏品牌在這方面擁有長足的競爭優勢，當然這一優勢還是需要集成商落實到位，共同發揚壯大。
打造一整套售后服務標準體系 讓德地氏每一個用戶享受貴族服務
得益于操盤德國高端全屋定制品牌德祿的經驗，王偉東深知面對高端用戶，產品個性化及品牌產品差異化的重要性。而對比全屋定制行業，暖通因為涉及集成商，因此更需要加強這一方面的培訓、提升。為此，在對德地氏線下零售的布局方面，王偉東打造了一整套售后服務標準體系。“我們非常精英強干的團隊會挨家挨戶強化標準，讓全國所有服務網絡按照標準執行，讓大家都知道，裝德地氏肯定會有放心的服務。”王偉東表示，雖然目前德地氏的用戶量還不是以百萬級別覆蓋，但對于能覆蓋的區域都確保客戶得到貴族的享受。
左：德祿中國區總裁 王偉東 右：喜德瑞中國區總裁 謝新天
一個是德祿中國區總裁、威能前中國區總裁、歐盟商會供暖協會中國區前任主席，一個是喜德瑞中國區總裁、歐盟商會供暖協會現任主席，王偉東和謝新天相識快20年，彼此英雄相惜。也正是因為這份對于彼此的認可和認同，最終成就王偉東與德地氏和喜德瑞的緣分。
德地氏品牌在北京居然之家第一家線下旗艦店開業時，王偉東曾這樣表示，“作為行業發展的見證者和參與者，再次回歸就要為市場送上一份大禮——德地氏就是最好的禮物。”而從龍湖集團起就開始關注德地氏的王偉東，曾多次赴德地氏嘉興工廠考察，在他眼中但凡去過德地氏嘉興工廠必然就會選擇德地氏產品，因為“它的現代化、信息化，環保性，包括工業4.0等配置，從社會責任、技術層面來講都是獨具優勢的。”
風險控制穩扎穩打 企業家眼中的共同富裕是實現雙贏或多贏
談及當下舒適家居行業發展，王偉東表示無論何時何地，企業都需要穩打穩扎做好基本功。同時他指出，目前國家城鄉發展不均勻，三四線城市需求越來越大，給到了原本主要占據一二線城市的舒適家居品牌一定的發展機會。此外，從冷凝到熱泵或其他更環保的設備等新產品、新技術的優勢，對于德地氏這樣高技術含量的品牌也將是極大的發展優勢。
王偉東認為，未來，整個舒適家居行業需要擁抱互聯網，擁抱社交媒體，要充分利用這方面資源做到線上線下的打通，也要考慮橫向聯合，要提供一個更廣的服務，真的展示給大家理想生活方式的全貌。“不光是溫度，要濕度，要清潔度，要美譽度，要舒適度，找到用戶痛點，解決用戶痛點，能否服務好客戶是讓企業能夠穩扎穩打走下去的關鍵。”
對于當下備受關注的恒大等地產巨頭兌付問題，王偉東指出，任何行業任何企業經營都有風險，欲速則不達。因此企業家需要時刻注意對于風險的管控。“恒大的兌付問題不僅僅是恒大的責任，牽涉的是方方面面的問題。”為此，他呼吁相關監管機構、各級部門能夠從現象深挖本質，從機制本身杜絕此類問題的發生。而對企業家而言，在國家倡導的共同富裕口號下，更需要把自身價值挖掘好，讓企業員工和企業合作伙伴都有錢可賺。“只要服務到位，各方面每一層次工作到位，最終用戶能夠采用德地氏，德地氏的集成商能夠賺到錢，可以給客戶提供更好的服務，作為廠家就能夠有足夠利潤繼續投入到研發中去，這樣大家就可以實現共同富裕，實現雙贏或者多贏。”（文/新浪家居 陳婉璟）
