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如何在上門量尺的過程中讓客戶下訂單？

分析問題

①摸清小區(qū)？

②了解進度？

③入住時間？

解決問題

①前期準備要充分

②服務(wù)專業(yè)是保障

③利益打動是關(guān)鍵

④軟硬兼施齊上陣

⑤收款給錢是王道

1、分析問題

如何在上門量尺的過程中讓客戶下訂單？

首先我們上門量尺之前通過客戶告訴我們的地址，比如是萬科哪個小區(qū)，那么我們首先要摸清他們家的小區(qū)和戶型，而不是說給你一個定位，給你個地址你就過去了。

第二個我們要通過前期了解或者是通過線上更多深度了解他們家目前的進度到哪個程度了。

第三個我們要了解大概的入住時間，因為只有了解的更多，我們才知道我們上門量完尺之后，他下訂單的可能性或者意愿有多強。這是我們在解決這個問題的時候，我們需要思考和分析的三個方面。

第一、摸清小區(qū)具體情況，

第二、了解客戶的裝修進度，

第三、知道客戶的具體的入住時間。

2、解決問題

針對如何在上門量尺過程中讓客戶下訂單有以下五個解決方法，第一前期準備要充分，前期準備除了我剛剛所說的要了解客戶的具體情況之外，還要做好哪些準備？有伙伴可能說量尺就帶著尺子去，現(xiàn)在的客戶可能他不單單只是讓你一家去量或者不單單只是讓你一個人去量，可能同一個品類里面他會讓三個四個品牌都去他家量尺，那么這是我們唯一一個能夠同臺競技上門服務(wù)的一個機會。所以我們一定要針對這樣的一個機會，要做好充足的準備，而且一定要讓客戶在這么多的同類品牌的比較過程中，讓我們顯得很專業(yè)。

我們?nèi)ツ晟疃茸稍兒头?wù)過東莞的一個品牌，原創(chuàng)設(shè)計師品牌。我們當時在做標桿店的時候，就有導(dǎo)入其中的一個叫服務(wù)標準化，我們在前置服務(wù)里面就有一個關(guān)于上門量尺的服務(wù)規(guī)范。其實說到上門量尺，可能大家會覺得這個工作還不簡單，大家有沒有去思考，我們?nèi)绾伟堰@樣的一個量尺工作把它標準化精細化，并且讓客戶在眾多的上門量尺的品牌當中，讓客戶覺得我們是最專業(yè)的。舉個非常簡單例子，我們當時給這個品牌做咨詢的時候，我們就有給他建議并且做好了一個上門量尺的工具箱，這個工具箱就類似一個保險箱一樣，里面有尺子有專門化戶型圖的本子，當然還有筆還有風(fēng)水羅盤，等等這種諸如此類的，當然還有不用通過卷紙就可以量的紅外線來量尺的等等各式各樣的先進的工具，都放在類似于這種量尺箱，而且箱子上面做上自己品牌的logo。大家有沒有發(fā)現(xiàn)，就單單從這樣的一個工具以及這一套裝備，就會讓客戶覺得你不一樣。

我們做銷售做營銷的人一定要思考，我們在哪些地方可以跟我們的競爭對手差異化，這個很重要。并且我們在上門量尺的時候，一定要做好前期的邀約具體時間，到達之前，提前多少分鐘告知客戶，到達小區(qū)外面又告知客戶，上到他們家門口，敲門以及進入他們家房子等等一系列的，都是有標準，有規(guī)范，有流程，這個非常的重要。這也是我們在做標桿店打造的時候，我們會去做的一些細節(jié)，大家有時候可能只是停留在口頭上所說的細節(jié)決定成敗，可是真正去認真做細節(jié)的人其實并不多，把細節(jié)做好的人更不多。所以我們想著讓客戶下單，最不應(yīng)該想的就是怎么樣讓客戶掏錢，而是想著我如何把我的服務(wù)做好，并且打動我的客戶，讓客戶心動，并且愿意在我的引導(dǎo)之下，付相應(yīng)的款并且下單。

第三個就是利益打動是關(guān)鍵，那么前面關(guān)于這種準備也做得非常的細致，服務(wù)也很專業(yè)。那么第三步就是要有相關(guān)的這些利益來打動客戶。比如你可以提前鋪墊和設(shè)計好，你可以說我們在11月多少號之前下單，享受怎么樣的一個優(yōu)惠。如果你覺得活動會比較過于泛濫，或者怕客戶沒有感覺，其實你可以拿出公司的另外一項規(guī)定，叫做現(xiàn)場量房下單，享受優(yōu)惠和折扣，并且限定名額，其實也是你提前設(shè)計好的一個理由，這個很重要。我們在講銷售課程的時候，非常頻繁的提到一個詞就是理由，理由，理由。你讓客戶買也需要理由，你今天給客戶便宜也需要理由，如果你沒有理由，那么客戶就不會相信，不會相信的所有的放價和讓價，那都是耍流氓。

第四個方法叫軟硬兼施齊上陣。這個就針對我們一些大客戶，建議我們不要一個人去量，一定要兩個人去量，特別是你要帶上一個所謂的設(shè)計師去量，我不管這個是真設(shè)計師還是假設(shè)計師如果是真設(shè)計師那更好，如果沒有真設(shè)計師，你帶你的店長去裝一下設(shè)計師也可以，這樣的話你們兩個搭配起來會更加好一些，比如你銷售主要是做服務(wù)，做這些細致的溝通。設(shè)計師這時候可以稍微用專業(yè)的角度去給出相應(yīng)的意見，讓設(shè)計師去當硬的一面，你去當軟的一面，你去當好人，讓客戶可以交一部分誠意金。所以銷售人員跟上門量尺的設(shè)計師可以達到一個很好的軟硬配合的方法。這樣的話會促使客戶更容易下單。

第五個叫收款給錢是王道。說了這么多，服務(wù)又這么專業(yè)，準備這么好，理由還這么充分，而且還帶了設(shè)計師，所以的一切很簡單，就是讓客戶交錢，當然你肯定要有相關(guān)的訂單公章收據(jù)，特別是現(xiàn)在支付方式這么發(fā)達，一個二維碼一掃錢就到位了。所以我們不管怎么樣，最終你還是要收一點錢，反正收多收少總比你不收要好一些。

所以總結(jié)一下如何在上門量尺過程中讓客戶下訂單的解決方法有五個：

第一個叫前期準備要充分，

第二個叫服務(wù)專業(yè)是保障，

第三個利益打動是關(guān)鍵，

第四個軟硬兼施齊上陣，

第五收款給錢是王道。

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如何在上門量尺的過程中讓客戶下訂單？