信賴(lài)是客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段，判斷標(biāo)志是，客戶(hù)此時(shí)應(yīng)該明確支持己方，標(biāo)志性的行為是與客戶(hù)進(jìn)行一些私密性的活動(dòng)，例如家庭活動(dòng)，或者一起打高爾夫球，就像案例中的銷(xiāo)售人員所講，很難在辦公室里與客戶(hù)發(fā)展到這個(gè)階段。以下為常用步驟：
一、 闖過(guò)形象關(guān)卡
認(rèn)識(shí)客戶(hù)是客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的第一個(gè)階段，可是很多銷(xiāo)售人員卻不能過(guò)這一關(guān)，原因是銷(xiāo)售人員不能給客戶(hù)好感。
客戶(hù)的第一印象來(lái)自銷(xiāo)售人員的外表，穿著打扮就是關(guān)鍵。
銷(xiāo)售人員可以根據(jù)場(chǎng)合以及與客戶(hù)的熟悉程度，改變自己著裝方式，但是在正式場(chǎng)合和拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)，專(zhuān)業(yè)的著裝是必不可少的。
二、通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)順利約會(huì)
約會(huì)是客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段，判斷是否達(dá)到這個(gè)階段的標(biāo)志是客戶(hù)是否離開(kāi)辦公室應(yīng)邀參加各種活動(dòng)，例如餐會(huì)、運(yùn)動(dòng)、展覽或者會(huì)議等等。
在快速消費(fèi)品公司，銷(xiāo)售部門(mén)往往從屬于市場(chǎng)部；而側(cè)重商用客戶(hù)銷(xiāo)售的公司中，市場(chǎng)部隸屬于銷(xiāo)售部門(mén)——原因是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)消費(fèi)品市場(chǎng)，銷(xiāo)售活動(dòng)主導(dǎo)商用市場(chǎng)。
無(wú)論哪種模式，通過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)的配合，銷(xiāo)售人員可以快速地在公司的市場(chǎng)平臺(tái)上推進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系。
三、構(gòu)建長(zhǎng)期信賴(lài)關(guān)系
信賴(lài)是客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段，判斷標(biāo)志是，客戶(hù)此時(shí)應(yīng)該明確支持己方，標(biāo)志性的行為是與客戶(hù)進(jìn)行一些私密性的活動(dòng)，例如家庭活動(dòng)，或者一起打高爾夫球，就像案例中的銷(xiāo)售人員所講，很難在辦公室里與客戶(hù)發(fā)展到這個(gè)階段。但很多銷(xiāo)售人員卻想方設(shè)法無(wú)所不用其極地拉攏客戶(hù)。
沒(méi)錯(cuò)，吃飯、卡拉OK然后在桑拿里坦誠(chéng)相見(jiàn)，然后再砸下回扣，確實(shí)符合從認(rèn)識(shí)再到約會(huì)再到信賴(lài)的過(guò)程，但是按照這樣的生意場(chǎng)上的潛規(guī)則，銷(xiāo)售人員拿到了訂單，公司卻是冤大頭，銷(xiāo)售人員利用公司的銷(xiāo)售費(fèi)用拓展市場(chǎng)，關(guān)系卻沒(méi)有掌握在公司手中，一旦銷(xiāo)售人員跳槽，公司建立起來(lái)的關(guān)系立即丟失。
在很多小公司，骨干銷(xiāo)售人員跳槽或者自己創(chuàng)業(yè)都會(huì)給原因的公司造成沉重打擊。即使沒(méi)有跳槽，公司怎么能知道銷(xiāo)售人員是把回扣交給客戶(hù)，還是自己截留了呢？
四、讓客戶(hù)成為同盟者
當(dāng)與客戶(hù)達(dá)到信賴(lài)的關(guān)系時(shí)，銷(xiāo)售人員一定已經(jīng)在客戶(hù)身上投入了大量的時(shí)間和精力，如果此時(shí)停止，就太浪費(fèi)了。當(dāng)銷(xiāo)售人員開(kāi)始學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶(hù)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，才可以讓客戶(hù)關(guān)系發(fā)揮最大的效果，此時(shí)這位客戶(hù)就成為銷(xiāo)售的同盟者。當(dāng)客戶(hù)成為同盟者的時(shí)候，我們可以請(qǐng)他們?cè)谌齻€(gè)方面給予我們幫助。
成為向?qū)АＭ苏弑緛?lái)就是天生的向?qū)А?duì)于高級(jí)別的同盟者，如果僅讓他們提供資料就大材小用了，他們可以成為為銷(xiāo)售人員出謀劃策的幕僚，可以隨時(shí)向他們請(qǐng)教應(yīng)如何推進(jìn)銷(xiāo)售發(fā)展。
牽線(xiàn)搭橋。做通一個(gè)客戶(hù)的關(guān)系只是取得一個(gè)點(diǎn)的突破，但是重要的項(xiàng)目往往涉及客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)中的很多人，銷(xiāo)售人員可以利用客戶(hù)之間的關(guān)系拓展人跡脈絡(luò)。一位很可愛(ài)的女孩子告訴我，她是怎么得到客戶(hù)幫助的。
真正支持己方的客戶(hù)不僅表現(xiàn)在和銷(xiāo)售人員在一起的時(shí)候，更加重要的是在客戶(hù)內(nèi)部決策的時(shí)候能夠真的旗幟鮮明地支持你。在客戶(hù)做出最終決定性的采購(gòu)決策的時(shí)刻，銷(xiāo)售人員是沒(méi)有機(jī)會(huì)和緣分參加的，同盟者是獲得有利的結(jié)果的保證。
此時(shí)同盟者將成為在客戶(hù)內(nèi)部的代理人，一方面強(qiáng)調(diào)己方對(duì)客戶(hù)益處并且強(qiáng)烈表達(dá)支持，另外一方面將解答反對(duì)者的責(zé)問(wèn)，瓦解對(duì)方的攻擊。銷(xiāo)售人員應(yīng)該事先做好準(zhǔn)備，使得同盟者有足夠的炮彈，并且猜測(cè)到攻擊自己的可能問(wèn)題，事先商量回應(yīng)的策略和方法。
