每個(gè)客戶(hù)管理人員都有自己的原來(lái)的客戶(hù)群，這些客戶(hù)和自己在過(guò)去的職業(yè)生涯中有過(guò)合作，有一定的感情和信任基礎(chǔ)，并且銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的情況有較深的了解的判斷，所以這些客戶(hù)是開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)最容易攻破的，因此這類(lèi)客戶(hù)是宜于最先開(kāi)發(fā)的潛在客戶(hù)。
2012年來(lái)，很多廠(chǎng)家的朋友和我抱怨業(yè)務(wù)難做，產(chǎn)品找渠道客戶(hù)難，品牌很難落地，筆者從事品牌銷(xiāo)售多年，從事過(guò)多個(gè)新品牌市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作，以筆者的多年的客戶(hù)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，找到客戶(hù)的前提是必須有大量的潛在客戶(hù)拜訪(fǎng)量為基礎(chǔ)，那么如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)哪，尋找潛在客戶(hù)的途徑有哪些哪?筆者通過(guò)多年的心得總結(jié)出以下七個(gè)途徑：。
第一劍，從銷(xiāo)售人員原來(lái)的客戶(hù)資源中尋找客戶(hù)
每個(gè)銷(xiāo)售人員都有自己的原來(lái)的客戶(hù)群，這些客戶(hù)和自己在過(guò)去的職業(yè)生涯中有過(guò)合作，有一定的感情和信任基礎(chǔ)，并且銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的情況有較深的了解的判斷，所以這些客戶(hù)是開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)最容易攻破的，因此這類(lèi)客戶(hù)是宜于最先開(kāi)發(fā)的潛在客戶(hù)。
第二劍，讓客戶(hù)介紹他的朋友加入
一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)在行業(yè)內(nèi)都會(huì)有一定的交際面，以了解市場(chǎng)信息，共享資源，學(xué)習(xí)交流經(jīng)驗(yàn)，那么讓已開(kāi)發(fā)的客戶(hù)介紹他的行業(yè)內(nèi)的朋友進(jìn)入是非常好方式，榜樣的力量是無(wú)窮的，客戶(hù)以自身的心得建議朋友做，可以說(shuō)一句話(huà)抵業(yè)務(wù)人員十句，往往可以事半功倍的效果。
第三劍讓同行業(yè)的朋友介紹客戶(hù)
我們每個(gè)業(yè)務(wù)人員在行業(yè)內(nèi)多少都會(huì)有些朋友，讓對(duì)該地市場(chǎng)熟悉的朋友介紹客戶(hù)也是非常快捷的方式，朋友的介紹可以快速的了解市場(chǎng)的格局和客戶(hù)的狀況，由于中間朋友的推薦，接觸起來(lái)也比較容易。
第四劍通過(guò)商場(chǎng)或者市場(chǎng)咨詢(xún)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)
如果是個(gè)極為陌生的市場(chǎng)，上述三種途徑也沒(méi)法實(shí)現(xiàn)，那么沒(méi)有關(guān)系，你可以到該地銷(xiāo)售該產(chǎn)品最大最全的商場(chǎng)或者市場(chǎng)，通過(guò)與業(yè)務(wù)、促銷(xiāo)人員或者物業(yè)的交談，你就會(huì)較全面的了解到當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)格局和客戶(hù)信息，當(dāng)然這可能需要一點(diǎn)小小的公關(guān)。
第五劍加入相關(guān)行業(yè)論壇和qq群或者通過(guò)黃頁(yè)和行業(yè)企業(yè)名錄查詢(xún)客戶(hù)
如果你比較忙的話(huà)時(shí)間，沒(méi)法去當(dāng)?shù)氐脑?huà)，哪也不要緊，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)極為發(fā)達(dá)，你可以通過(guò)行業(yè)的網(wǎng)站的論壇還有行業(yè)的qq群等發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)，另外電話(huà)黃頁(yè)和行業(yè)企業(yè)名錄也是發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)的有效途徑，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)就是尋找潛在客戶(hù)很不錯(cuò)的平臺(tái)www.hizcn.com
第六劍在相近行業(yè)客戶(hù)尋找潛在客戶(hù)
有時(shí)候，由于一些品牌或者產(chǎn)品或商務(wù)條件的問(wèn)題，也會(huì)遇到在行業(yè)內(nèi)很難找到客戶(hù)的極端情況，那么也沒(méi)有必要?dú)怵H，我們可以把眼光看的更遠(yuǎn)一點(diǎn)，可以尋找相近行業(yè)的客戶(hù)，比如尋找手機(jī)的客戶(hù)未果，可以考慮數(shù)碼的客戶(hù)的，彩電的客戶(hù)未果可以考慮音響的客戶(hù)等等。這樣客戶(hù)的面就會(huì)更寬，由于客戶(hù)是新介入，對(duì)行業(yè)了解沒(méi)有那么深入，同時(shí)也充足的資源選擇，所以這類(lèi)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)難度相對(duì)較低。
第七劍欲涉足此行業(yè)的客戶(hù)
如果上述幾招還是找不到客戶(hù)的，那么沒(méi)有關(guān)系，中國(guó)多的躍躍欲試的創(chuàng)業(yè)者，我們還可以在更廣闊的欲涉足這個(gè)行業(yè)的客戶(hù)群體中開(kāi)發(fā)，當(dāng)然由于這個(gè)群體極為龐大而且分散，所以要積極的進(jìn)行信息發(fā)布以便這些潛在的客戶(hù)可以聯(lián)系到你，過(guò)去筆者利用網(wǎng)站和百度推廣的方式進(jìn)行招商信息的發(fā)布就取得了很好的效果。
如果你使用了以上七種方式，你會(huì)發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù)居然如此之多，只要你勤奮努力，在適當(dāng)運(yùn)用些洽談的技巧，我想你一定可以成功的開(kāi)發(fā)出客戶(hù)，迅速解決品牌落地的問(wèn)題。
