1.只有自己非常喜歡，別人才會(huì)感興趣。
只有自己對(duì)一件東西著了迷，才能使別人對(duì)它興奮。人都有分享的心態(tài)，把好的東西介紹給別人就會(huì)很愉快，很有信心。只有喜歡自己的產(chǎn)品，它才有生命力。我們?cè)趦?nèi)心里急不可耐地想告訴別人我們的產(chǎn)品是什么樣的，會(huì)給對(duì)方帶來(lái)哪些好處或解決什么樣的問(wèn)題，這種興奮愉悅之情表明產(chǎn)品在我們心中的價(jià)值所在。假如我們自己都不重視的話(huà)，就不可能期待客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品給予重視。
2.提前演練才會(huì)有備無(wú)患。
在每一次產(chǎn)品介紹前我們都要先確定，我們先介紹什么，怎樣介紹，按什么順序。產(chǎn)品介紹的內(nèi)容必須熟記在心。聰明的銷(xiāo)售員在家里就會(huì)演練純熟。只有做到心里有數(shù)，和客戶(hù)交談時(shí)才會(huì)胸有成竹。為了保證與客戶(hù)溝通的效果，產(chǎn)品介紹之前請(qǐng)先問(wèn)自己這樣四個(gè)問(wèn)題：
(1)我怎樣引起對(duì)方注意?
(2)我怎樣證明產(chǎn)品有效?
(3)我怎樣讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望?
(4)我怎樣來(lái)表現(xiàn)產(chǎn)品?
3.問(wèn)問(wèn)題，讓客戶(hù)參與。
在介紹產(chǎn)品時(shí)，只有不斷和客戶(hù)互動(dòng)，及時(shí)發(fā)問(wèn)，才會(huì)了解客戶(hù)的想法并很好地引導(dǎo)客戶(hù)的思維。發(fā)問(wèn)會(huì)讓客戶(hù)參與其中，對(duì)產(chǎn)品的感受更加深刻。特色會(huì)引發(fā)興趣，而利益會(huì)引發(fā)渴望。不斷地發(fā)問(wèn)會(huì)使客戶(hù)深入地了解產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)對(duì)他們有什么好處，充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣，激發(fā)他們購(gòu)買(mǎi)的欲望。
4.清楚自己的目的。
每次介紹一定要清楚，自己想使客戶(hù)了解哪些，給客戶(hù)什么感覺(jué)，要達(dá)到什么目的。不是每一次產(chǎn)品介紹都會(huì)成交，但每次介紹都是為最后的成交作鋪墊，所以，每次介紹時(shí)一定要清楚：這次與客戶(hù)溝通我要達(dá)到什么目的?
5.以客戶(hù)的興趣為中心。
每個(gè)人的興趣愛(ài)好不一樣，溝通方式也不一樣。在介紹產(chǎn)品時(shí)，要因人而異，用客戶(hù)喜歡的方式來(lái)解說(shuō)。介紹產(chǎn)品時(shí)，一定不要忘了和客戶(hù)互動(dòng)，讓客戶(hù)親自參與體驗(yàn)，才會(huì)感受深刻，因?yàn)榭蛻?hù)最在意自己的感受。
6.將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶(hù)的需求連接起來(lái)。
介紹產(chǎn)品時(shí)一定要讓客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)舒服，又能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，銷(xiāo)售員要做好兩方面的工作：一是分析產(chǎn)品的特點(diǎn)。二是分析客戶(hù)的需求。客戶(hù)永遠(yuǎn)關(guān)心產(chǎn)品對(duì)自己的利益和好處，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)，所以銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，要把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶(hù)所能得到的利益，從對(duì)方的利益這一角度來(lái)介紹你的產(chǎn)品。銷(xiāo)售展示的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟：介紹產(chǎn)品功能，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，最后介紹客戶(hù)的利益。有一個(gè)固定模式：“由于這項(xiàng)——你就能夠——也就是說(shuō)——”
舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)你在描述一款新式手機(jī)的時(shí)候，你可以說(shuō)：“由于這種手機(jī)帶有目前市場(chǎng)上最高像素的攝像裝置(產(chǎn)品優(yōu)勢(shì))，你可以隨時(shí)隨地拍到最清晰的畫(huà)面(產(chǎn)品的功能)，也就是說(shuō)，你可以保留或給朋友傳送最漂亮最逼真的照片(客戶(hù)利益)。”
7.如何減少客戶(hù)的痛苦和損失。
客戶(hù)并不想了解產(chǎn)品所有的特點(diǎn)和功能，但是對(duì)能夠減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。所以，銷(xiāo)售的重點(diǎn)在于關(guān)注客戶(hù)的痛苦或他們渴望解決的問(wèn)題，而不是你的產(chǎn)品。
8.與客戶(hù)的視線(xiàn)接觸。
客戶(hù)是點(diǎn)頭還是皺眉頭?他是從上往下打量你，還是驚訝得不知所措?不斷觀察客戶(hù)是絕對(duì)重要的，這樣我們才能確知他對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解到什么程度了，是否在考慮購(gòu)買(mǎi)。只有視線(xiàn)接觸才能確認(rèn)什么是我們所需要的。
9.把客戶(hù)帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)“是”的節(jié)奏中去。
介紹產(chǎn)品時(shí)，不停地、自然地問(wèn)客戶(hù)：“對(duì)不對(duì)?”“您相信嗎?”“很好，您覺(jué)得呢?”如果客戶(hù)相信了那些優(yōu)點(diǎn)，他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶(hù)與我們之間取得的一致性就越高，而且愿意購(gòu)買(mǎi)的可能性就越大。
總之，業(yè)務(wù)員能否向客戶(hù)巧妙的介紹產(chǎn)品，是決定其交易成敗的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此，業(yè)務(wù)員在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意以上幾點(diǎn)內(nèi)容。
