作為一名廠家業(yè)務(wù)，你沒(méi)有能根據(jù)經(jīng)銷商的資源利用來(lái)達(dá)到公司銷量的，不叫有能力！沒(méi)有讓經(jīng)銷商賺錢的能力，你沒(méi)有資格對(duì)經(jīng)銷商指手畫腳！
廠家銷售人員往往在工作中動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)經(jīng)銷商不配合！那你有沒(méi)有想一想，經(jīng)銷商為什么不配合？
首先要分析經(jīng)銷商不配合的原因！
任何問(wèn)題和矛盾的產(chǎn)生都是在一定的歷史條件下和有其客觀的原因，我們可以嘗試著在以下兩個(gè)方面來(lái)分析：
01
先從自身找原因
一個(gè)沒(méi)什么實(shí)力的經(jīng)銷商對(duì)于知名品牌及熱銷產(chǎn)品追捧還來(lái)不及，怎么可能會(huì)不配合工作？這只有說(shuō)明該品牌在當(dāng)?shù)貨](méi)什么影響力、銷量一般、或者在合作的過(guò)程中廠方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是經(jīng)銷商賺不到錢。這時(shí)我們就必須要換位思考：
1、拖欠經(jīng)銷商費(fèi)用、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商發(fā)生不正當(dāng)財(cái)務(wù)關(guān)系等等，使得經(jīng)銷商心中窩火。
2、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題處理不當(dāng)、發(fā)貨不及時(shí)、業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商開空頭支票、經(jīng)銷商的庫(kù)存過(guò)大，而廠方促銷政策卻遲遲不到位，從而引發(fā)經(jīng)銷商的不滿。
3、由于思路方法不對(duì)路，多次進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣沒(méi)有效果，廠家又缺少市場(chǎng)支持，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品缺少信心了
4、區(qū)域經(jīng)理開展工作過(guò)于高調(diào)，擺領(lǐng)導(dǎo)架子，看不起弱小的經(jīng)銷商，傷及經(jīng)銷商自尊心了，讓經(jīng)銷商反感了。
（圖片來(lái)源：定峰匯，侵刪）
02
找準(zhǔn)經(jīng)銷商自身存在的關(guān)鍵問(wèn)題
1、資金緊張，沒(méi)錢打款。
2、態(tài)度不端正，對(duì)我司產(chǎn)品不重視，代理多個(gè)同類產(chǎn)品或正在受到競(jìng)品拉攏。
3、內(nèi)部管理混亂，市場(chǎng)工作三天打魚、兩天曬網(wǎng)。
4、受經(jīng)營(yíng)思路的局限，導(dǎo)致市場(chǎng)一直難以突破，生意困頓。
5、服務(wù)意思差，渠道網(wǎng)絡(luò)客情、口碑差。
6、存在僥幸心理違反公司規(guī)定，低價(jià)向外地市場(chǎng)沖貨、攔截公司費(fèi)用等。
7、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薄弱，執(zhí)行不力等等。
03
經(jīng)銷商管理的目的和方法
廠家管理經(jīng)銷商的目的是什么？是為了讓經(jīng)銷商聽話？錯(cuò)！管理經(jīng)銷商只是手段，銷量與市場(chǎng)才是目的！
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的目的是什么——利潤(rùn)。
區(qū)域經(jīng)理工作的目標(biāo)是什么——業(yè)績(jī)。
區(qū)域經(jīng)理的工作藝術(shù)就在于將銷售市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)效益、業(yè)績(jī)目標(biāo)三者統(tǒng)一起來(lái)，統(tǒng)一于市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，統(tǒng)一于消費(fèi)者的認(rèn)知購(gòu)買，調(diào)動(dòng)多方面的資源在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中城掠地。
所以也可以得出這樣一個(gè)結(jié)論——區(qū)域經(jīng)理的工作＝幫經(jīng)銷商賺到錢，只要能幫經(jīng)銷商賺到錢，所有的管理問(wèn)題都將迎刃而解。
有人反駁說(shuō)“我的經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品一年賺幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說(shuō)配合工作了！”
那我只有反問(wèn)：“你對(duì)你的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)管理起到了哪些的促進(jìn)和指導(dǎo)作用？你有沒(méi)有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞關(guān)系、擺領(lǐng)導(dǎo)架子、沒(méi)點(diǎn)真才實(shí)學(xué)、光靠公司實(shí)力當(dāng)后臺(tái)的區(qū)域經(jīng)理是沒(méi)有生存空間的！”
（圖片來(lái)源：定峰匯，侵刪）
欲取先予。要想讓經(jīng)銷商配合工作，先要滿足經(jīng)銷商的需求——賺錢。
1、回顧自己的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，做好經(jīng)銷商管理其實(shí)只有一句話：態(tài)度決定一切、思路決定出路、細(xì)節(jié)決定成敗。即用企業(yè)文化來(lái)武裝經(jīng)銷商思想、端正經(jīng)銷商的態(tài)度、協(xié)助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)策劃并理順工作思路、幫助經(jīng)銷售完善管理、做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、用銷售利潤(rùn)和銷售政策來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商積極主動(dòng)的去做市場(chǎng)、監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行落實(shí)公司的市場(chǎng)政策及促銷方案、用公司的市場(chǎng)管理規(guī)定來(lái)管理約束經(jīng)銷商。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理既是軍師又是老師！
2、要想做好經(jīng)銷商管理就不要把管理兩個(gè)字天天掛在嘴邊！很多時(shí)候經(jīng)銷商的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、年齡、個(gè)人成就等等都是遠(yuǎn)超我們的，也是很愛(ài)面子的！這時(shí)我們可以換個(gè)說(shuō)法：“溝通”、“合作”、“雙贏”。
3、給所有的區(qū)域經(jīng)理提個(gè)醒：不要光用回款衡量經(jīng)銷商，先反思自己的工作
做好市場(chǎng)完成銷售任務(wù)的方法：幫經(jīng)銷商賺到錢！讓經(jīng)銷商配合工作的方法：幫經(jīng)銷商賺到錢！管理經(jīng)銷商的目的：幫經(jīng)銷商賺到錢！
